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談談B2C和B2B的區(qū)別

最近很多人都在問我在從跨境電商轉到2B賽道之間是有什么樣的感受和是如何看待這兩天賽道的，今天有時間借此機會跟大家交流一下！

B2C是business to customer的縮寫，意思是企業(yè)對終端消費者，顧名思義，是面向消費者進行的商業(yè)動作，那么2c的群體其實是非常大的，比如我們中國就有十幾億人口，每個人都可以是c，那么可想而知，消費者的認知，興趣愛好都決定的b企業(yè)的規(guī)模能做到如何，這就是很多2c的企業(yè)能往往把企業(yè)規(guī)模做的很大的原因，好比近幾年興起的跨境電商，讓深圳的很多大的電商企業(yè)在短短幾年就能上市，公司短短的時間很快就做到幾千人的規(guī)模。而B2B就有點不一樣了，從英文字面上來說是企業(yè)對企業(yè)，那么，我們中國有多少家企業(yè)，特別是民營企業(yè)，這幾年在這種好的商業(yè)環(huán)境下也起起落落非常平常，企業(yè)的數(shù)量與2c的消費者規(guī)模無法比較，而且不同于2c，2b的賽道進去一般門檻也高，需要很多的人情冷暖來維持，所以很多創(chuàng)業(yè)者一開始并不會立刻去選擇這個賽道，這是一條前期艱難，后期是厚積薄發(fā)的路。那么，我個人在經(jīng)歷了從跨境電商，天淘等多年的c端以及2b阿里國際站賽道的沉淀后，對兩者也有很多個人的理解，我們從優(yōu)劣兩方面來探討兩者之間的區(qū)別。

第一，2C適合低成本創(chuàng)業(yè)者，我個人認為是快錢模式。

2B更適合長期主義者。

2C的生意，入門門檻低，適合無過多資金的初級創(chuàng)業(yè)者，例如可以選擇跨境電商類似速賣通，蝦皮，lazada等平臺。好處是出單很快，很快能夠看到結果。而那么可想而知，選擇這種平臺大概率也沒法掙大錢(部分很多操作的不一樣，例如我的朋友中確實有這種，以很低的成本撬動很低的盤?，F(xiàn)在都說投入產(chǎn)出，有投入才有產(chǎn)出，很正常的嘛。B2B的生意，前期需要一定的投入，通常會比2c高一點，不同平常有所不同，而且前期也需要一定的積累，你不會立刻看到很大的成果，這是因為2b的客戶，決策鏈路比較長，需要經(jīng)營，而一旦建立起客戶關系和企業(yè)背書，那么企業(yè)就會進去非常平穩(wěn)的狀態(tài)，比如你的網(wǎng)店真一不小心沒了，你的客戶還在！所以只要長期堅持，2b必定會有結果！(適合能堅持，穩(wěn)扎穩(wěn)打，有眼光的長期主義者)

第二，2c的買家變化快，平臺變化也快，你需要不斷的去抓平臺的規(guī)則，也就是說，你的排名和流量，銷量沒有辦法得到保障，這就要靠很厲害的運營了。2b的買家是具備行業(yè)屬性的，好比我們公司的采購員是采購日用品這個行業(yè)的，那么基本就不會去采購其他行業(yè)的產(chǎn)品，這使得營銷更具針對性。

第三，2c講究個人，而2b更講究團隊，這跟我前面說的為什么2c適合初創(chuàng)者就有關系了，我們在做b2b這個賽道的時候，就發(fā)現(xiàn)團隊的配合非常重要，而不僅僅是2c的重運營了，單打獨斗的模式。

所以如果有一顆團隊心的老板，可以嘗試2b。

第四，相對而言，2c利潤率低，2b利潤率高，2c的價格戰(zhàn)非常明顯，加上這些年零售平臺爆發(fā)式增長，所以利潤越來越低，就拿亞馬遜來說，扣除廣告費和倉儲費利潤率能去到15個點都YY了。那么2b有什么優(yōu)勢呢，更多是業(yè)務驅動的，買家需要時間決策，需要溝通，不是沖動消費，因此價格是可控的，而不是僅僅的低價成交。所以通常2b的利潤率現(xiàn)在都比2c高很多，很香！

第五，2c風險高，2b風險低(例如外貿(mào)，一般不做賬期) 

2b一般都需要庫存壓貨，有些人可能較勁了，我說一般，如果你是做一件代發(fā)那就沒法了，通常2c都需要一個倉庫來放庫存，因為消費者喜歡一個字，快。但是2b就不一樣了，有沒有聽說過空手套白狼，我見過太多的外貿(mào)公司，或者是SOHO，一兩個人撬動了幾千個w的生意，沒聽說他們有倉庫的。所以2b的渠道，是可以借力的。有沒有聽說最近亞馬遜封了很多店鋪，讓賣家宣布破產(chǎn)，可想而知。

第六，順著上面說，你想到什么了嘛？2c對供應鏈的要求不會很高，但是2b對你的供應鏈還是要求比較高的，如果你有強的供應鏈能力，可以做。

第七，2c重運營，2b重業(yè)務(運營也很重要，但是客戶是關鍵)。

第八，2c的買家一般都是新客戶，而2b的買家復購率比較高。

像我們公司有的可以達到50%以上。所以很多2c都是一次性的生意，不長久，但是2b為什么每年的銷售額都會穩(wěn)步增長，因為客戶在成長，在復購。

第九，2c一般不太需要對產(chǎn)品專業(yè)，而2b講究專業(yè)化，在你想專注b端賽道時，需要把你的專業(yè)知識提升起來并且要讓你的店鋪體現(xiàn)實力，專業(yè)化。

第十，2c的企業(yè)，人均產(chǎn)值一般不會很高，但是做得好的2b企業(yè)，人均產(chǎn)值基本都可以穩(wěn)定在200個w以上。已經(jīng)是非常可觀。

好了就先這么多了，既然有這么多的區(qū)別，我們在從2c切入2b是不是有很多要注意的點呢，我覺得簡單可以從幾個方向。

第一是要先定位，自己是不是下決心做2b，一定要會堅持。

第二是要找到自己的核心優(yōu)勢，例如行業(yè)，產(chǎn)品，再去用自己的專業(yè)化來感動賣家？

第三，要從服務c的思維轉變到服務b的思維，例如要有把每個客戶都當成大客戶看待的心，從b端客戶的角度來思考你的運營方式，例如從實力，規(guī)模來講你的企業(yè)，而更少講產(chǎn)品。

第四，我認為也是很重要的一點，要想清楚你的買家要什么，你能提供什么，換位思考，用買家的維度來想問題，不管你是做哪個賽道都必定能把生意做好。