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一、B2B品牌市場特征

1. B2B市場是一個由客戶長期價值鏈構(gòu)成的供應(yīng)鏈市場結(jié)構(gòu)，涵蓋了從上游原材料供應(yīng)商到下游最終用戶的多個層次。這種市場結(jié)構(gòu)使得整個價值鏈條非常長。

2. 在B2B市場中，采購決策過程較長，決策成員的組成也非常復雜。這其中包括了采購發(fā)起者、采購控制者、購買者、審批者、決策者、影響者、使用者以及財務(wù)者等多個角色。

3. B2B客戶的采購決策會受到多種因素的影響，包括硬性因素（如價格、產(chǎn)品質(zhì)量、服務(wù)等）和軟性因素（如品牌安全性、采購風險等）。此外，采購的情形（如直接再采購、更新再采購、全新購買）和動態(tài)情形（如環(huán)境變化、組織變化等）也會對采購決策產(chǎn)生影響。

二、B2B與B2C的區(qū)別

1. 商業(yè)關(guān)系不同：B2B主要建立企業(yè)與企業(yè)之間的商業(yè)關(guān)系，尋求穩(wěn)定的長期合作；而B2C則主要建立企業(yè)與消費者之間的交易聯(lián)系，這種聯(lián)系相對較短，且成交后即斷交。

2. 工業(yè)產(chǎn)品采購，減少風險尤其重要，但2C則相反：工業(yè)產(chǎn)品的采購往往考慮的是減少風險，這是第一要素。而B2C則更注重提供價值，其次才是信息的效率，最后是降低風險。

3. B2B購買過程更趨復雜：B2B的購買過程相對更為復雜，客戶會提出明確的需求，并對需求進行具象化。然后通過發(fā)布征集供應(yīng)信息、選擇供應(yīng)商進行合作洽談、建立合作關(guān)系、下訂單、使用產(chǎn)品和服務(wù)以及進行績效評估等步驟來決定是否建立長期合作。

4. 品牌營銷更趨于理性：B2B企業(yè)的營銷策略更注重降低購買風險和增加信息效率，而非創(chuàng)造形象利益。同時，由于渠道稀疏和營銷通路有限，精準營銷更為重要。此外，招標采購和競爭談判也是B2B企業(yè)采購的基本形式和營銷策略之一。在品牌傳播上，B2B品牌更注重價值觀的傳播和使命、社會責任的宣傳，以樹立行業(yè)領(lǐng)袖氣質(zhì)和精神。最后，B2B營銷需要推拉結(jié)合，既要主動推廣品牌形象，又要通過品牌的服務(wù)和口碑關(guān)系來黏住客戶。同時，強化品類和掌握核心技術(shù)優(yōu)勢也是B2B品牌定位的重要方面。相比之下，B2C品牌則更加寬泛，可以通過USP、情感和精神來建立差異化的認知。另外，公司品牌在B2B品牌中更為重要，它可以通過口碑和廣泛認知度來為業(yè)務(wù)和產(chǎn)品做背書。